Richtig und erfolgreich verhandeln

VerhandelnRichtig verhandeln will gelernt sein, da typische Verhandlungen in der Praxis eher so aussehen, dass sich zwei oder mehrere Seiten gegenüberstehen und um ihre Positionen mehr oder weniger hart kämpfen und feilschen. Es geht aber auch anders und deutlich erfolgreicher, indem die Verhandlungspartner versuchen, die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen und im Sinne einer Win-Win-Lösung zu respektieren. Als Unternehmer muss man dieses Konzept der sachbezogenen Verhandlung möglichst früh verinnerlichen, um nicht nur bei Vertragsverhandlungen bessere Ergebnisse zu erzielen.

Verhandeln bestimmt das Leben

Wir verhandeln jeden Tag von morgens bis abends, unabhängig von Alter, Geschlecht oder Beruf. Verhandeln gehört zum täglichen Leben wie Atmen, Essen und Trinken. Üblicherweise stehen sich dabei zwei oder mehrere Seiten mit ihren Positionen gegenüber und fangen an zu feilschen, um einen Euro mehr oder weniger (Taschengeld), um eine Stunde länger oder kürzer (Ausgehen) oder um einen Zentimeter höher oder niedriger. Der Klassiker im Business ist die Verhandlung um den Preis für ein Produkt, um die Miete der Geschäftsräume oder um die Höhe der Vergütung eines Geschäftsführers. Meist hängt es vom Zufall, ob sich die Parteien einigen können. Und oft kann diese Art zu verhandeln mehr Schaden anrichten, insbesondere im privaten Umfeld unter Angehörigen, Freunden, Lebensgefährten oder Kindern.

Beim Verhandeln unterscheiden wir den mehr oder weniger festen Gegenstand der Verhandlung und die Verhandlungsmethode, die je nach den Beteiligten immer unterschiedlich ausfallen kann. Denken Sie an Verhandlungen zwischen Menschen aus verschiedenen Kulturkreisen, beispielsweise aus Deutschland und China.

Erfolgreicher verhandeln

Wer sich von dem üblichen Muster dieser konträren Verhandlungen verabschieden will, wird früher oder später auf das Harvard Konzept beim Verhandeln stoßen, das „die Sache in den Vordergrund stellt“ und bei dem in erster Linie „Interessen und objektive Kriterien berücksichtigt“ werden. Ziel einer Verhandlung auf Basis des Harvard Konzepts ist immer eine konstruktive und einvernehmliche Einigung, wobei immer ein Win-Win-Ergebnis für alle Beteiligten angestrebt wird. Es steht nicht nur der größtmögliche Nutzen aller Beteiligten im Vordergrund, sondern auch die Wahrung der persönlichen Beziehung.

Das Harvard Konzept baut auf folgenden Elementen auf:

  • Menschen und Interessen werden getrennt voneinander behandelt.
  • Im Mittelpunkt stehen Interessen, nicht Positionen.
  • Auswahlmöglichkeiten bzw. verschiedene Optionen entwickeln.
  • Objektive Kriterien bestimmen das Verhandlungsergebnis.

Bei einer Verhandlung nach Harvard Konzept werden zunächst die Interessen der Beteiligten und die objektiven Kriterien analysiert. Ein Beispiel:

Beim Streit zweier Kinder um die letzte Orange in der Obstschale fragt die Mutter zunächst nach den Interessen. Während die Tochter die Orangenschale für einen Kuchen benötigt, will der Sohn einen frisch gepressten Saft. Hier ist der Vorschlag der Mutter sehr einfach und macht beide Kinder glücklich. Wie sieht dieser wohl aus?

Es folgen die Planung der Verhandlung und anschließend die Verhandlung selbst. Für die Analyse der Interessen und objektiven Kriterien werden die wichtigsten Infos eingeholt und geordnet. In dieser Reihenfolge können sich plötzlich ganz einfache Lösungen ergeben, mit denen alle Seiten höchst zufrieden sein können.

Literatur zum Harvard Kozept

harvard-konzeptSeit mehr als 25 Jahren gilt das Harvard-Konzept als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt. Unentbehrlich für Praktiker aller Berufsgruppen. Die Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton sind die Gründer bzw. leitende Führungspersonen des Global Negotiation Projects an der Harvard University und kennen sich mit allen Formen und Methoden im Verhandeln aus. Das Harvard Konzept ist unschlagbar bei Verhandlungen und gibt selbst den scheinbar unterlegenen Parteien die Chance zum fairen Ergebnis. Selbst schwierige Verhandlungen mit streitsüchtigen oder unfairen Partner lassen sich mit dem Harvard Konzept in den Griff bekommen. Keine einfache Lektüre, aber lohnenswert für alle möglichen Verhandlungen in der Zukunft.

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